Conoce las claves de una poderosa herramienta de persuasión del  lenguaje corporal

El rapport puede definirse como la sintonía psicológica registrada entre dos personas al comunicarse, una conexión que tiene inmediato reflejo en el lenguaje corporal. Se aprecia fácilmente en la comunicación no verbal de una pareja de enamorados –parecen dos tortolitos, suele decirse-, pero se produce de igual forma entre personas sin ningún vínculo afectivo previo. Normalmente, el rapport se genera de forma inconsciente y espontánea, pero también puede crearse intencionadamente para facilitar la comunicación y reconducir la falta de sintonía.

Lo primero que debemos hacer para gestionar con eficacia el rapport es comprender que “conectar” no significa necesariamente “estar de acuerdo” con el contenido de la información compartida. Conectar es abrir los canales de la comunicación, poner en común el alcance cognitivo y emocional del mensaje. Es decir, comprender lo que la otra persona nos transmite y hacérselo saber con nuestra conducta.

El rapport tiene su base científica en el poder de la imitación. La mayor parte de nuestras habilidades expresivas las adquirimos desde niños imitando a los demás, modelando lo que hacen otros, porque es más fácil hacer lo que vemos que hacer lo que nos dicen que hagamos. Las neuronas espejo de nuestro cerebro nos permiten copiar las conductas ajenas, imaginarlas en nuestra mente y sentirlas como propias.

cita rapportLa activación involuntaria de estas redes neuronales provoca, por ejemplo, que bostecemos cuando otra persona bosteza; de la misma forma que un bebé llora cuando escucha a otro llorar. Se trata del contagio emocional, imprescindible para el desarrollo de la empatía que nos convierte en seres sociales.

Mientras las neurociencias indagan en el origen de este proceso, algunos expertos en el estudio de del comportamiento han encontrado la forma de sacarle provecho a la imitación, mediante el desarrollo de las técnicas de rapport. Su utilidad terapéutica en algunos ámbitos de la psicología y la psiquiatría es indiscutible, y su eficacia en la comunicación resulta asombrosa; sobre todo, en la escucha activa.

Cuando dos personas empiezan a hablar, inician una especie de danza rítmica sutil que les lleva a sincronizar de inmediato sus movimientos, sus posturas, su tono de voz, el tiempo que hablan y hasta la longitud de las pausas existentes entre el mensaje de uno y la respuesta del otro”, describe Daniel Goleman en su libro “La práctica de la inteligencia emocional” (1999, Kairós).

Según explica Goleman, cuando esta sincronización se pierde nos sentimos incómodos; experimentamos esa extraña sensación que nos invade cuando somos conscientes de que “no conectamos” con la otra persona.

La buena noticia es que el proceso de rapport se puede generar de forma intencionada, produciendo los mismos efectos balsámicos sobre la comunicación. Para hacerlo, debemos entender el rapport como una especie de grado superior del feedback (la retroalimentación), y un peldaño más en la escalera de la escucha activa.

Cómo establecer rapport.

Como ocurre cuando intentamos bailar en pareja, hay tres ingredientes imprescindibles para que el rapport funcione:

Vayamos a lo práctico. Lo primero es establecer contacto visual y acercarnos, para que el baile pueda empezar. En función de la retroalimentación que vayamos obteniendo de nuestro interlocutor, iremos respondiendo sutilmente a su conducta y adaptándonos a sus movimientos, como si fuéramos un espejo humano: además del lenguaje hablado, reproduciremos también sus expresiones faciales, gestos, postura, tono de voz,… hasta convertirnos en el compañero de baile ideal.

Que empiece el baile

10 pasos para establecer rapport infografíaAlguna de estas ideas puede ayudarte con los primeros pasos. Escucha la música de tu interlocutor y déjate llevar:

  • Para estar a su altura emocional, ponte a su altura física. La medida son los ojos, que estén al mismo nivel facilita mucho las cosas. Compruébalo cuando hables con un niño: agáchate y verás cómo la comunicación fluye con más facilidad.
  • Siempre que la situación lo permita, evita escuchar sentado a alguien que te habla de pie, o viceversa.
  • Procura una posición frontal, que cada cuerpo quede dentro del campo visual del otro. Si se siente incómodo, ponte a su lado.
  • Si tienes que usar una mesa, siéntate en la posición confidente, en ángulo de 90º con respecto a tu interlocutor y girado hacia él. Cuanta menos mesa quede en medio, mejor.
  • Refleja su misma postura y responde a sus gestos y expresiones con movimientos similares: si sonríe, sonríe; si cruza una pierna, crúzala tú también;… todo con mucha discreción, lentamente y con delicadeza.
  • Sincroniza el ritmo: iguala tu respiración a la suya para adoptar su tono y volumen de voz.
  • En cuanto al lenguaje verbal, utiliza sus propias palabras y definiciones en tu respuesta o al parafrasear (el parafraseo es otra potente herramienta de la escucha activa).
  • Pero cuidado, debes actuar con mucho tacto y prudencia para que el rapport no acabe convertido en una burda imitación.
  • Si en cualquier movimiento crees que tu interlocutor te ha descubierto, deberás detenerte un momento, dejar que vuelva a concentrarse en su discurso e intentarlo de manera más sutil con otra acción diferente.

El rapport se da por naturaleza de forma espontánea con las personas afines. El reto es ponerlo en práctica conscientemente con quienes te causan alguna emoción negativa, o con aquellas personas que tienen dificultad para abrirse.

En estos casos, el objetivo es liderar el rapport. Después de seguir todos los pasos anteriores, cuando creas que la sintonía se ha establecido, prueba a realizar algún movimiento diferente a los que realiza tu interlocutor. Si te imita, la conexión se habrá alcanzado. Entonces podrás “conducirle” tú hacia una postura más cómoda, un ritmo más calmado o unos gestos más abiertos. En cualquier caso, a partir de ese momento él también estará más dispuesto a escucharte.

Y recuerda, el rapport funciona como la alimentación en los lactantes, a demanda. El lenguaje corporal de tu interlocutor te irá diciendo lo que tienes que hacer y por dónde continuar. Tu instinto y receptividad harán el resto.

 Ilustraciones: by freepik

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César Toledo
Consultor de comunicación, experto en análisis y máster en Comportamiento No Verbal por la Universidad Camilo José Cela y la Fundación Universitaria Behavior & Law. Miembro de ACONVE y de la Asociación de la Prensa (FAPE-FIP). Fundador de analisisnoverbal.com.