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El primer objetivo de un candidato en un debate electoral no es derrotar al adversario, sino ganarse a la audiencia, cautivarla y moverla a la acción. Lo demás es una pérdida de tiempo y de energías. Y en ocasiones, un riesgo muy serio, porque un paso en falso puede tirar por la borda toda la estrategia electoral construida durante meses por la organización a la que representa.

Es una cuestión emocional, no racional: por muchos goles que el Barça meta al Madrid, jamás conseguirá que un solo aficionado merengue cambie de club. Lo mismo ocurre a la inversa. Sin embargo, cuando un equipo hace un gran partido, desarrolla un juego inspirador y lo borda en el terreno de juego, es muy probable que los amantes del buen fútbol se sientan identificados y acaben contagiados por el éxito deportivo, más allá del color de la camiseta.

«Los indecisos son la clave y están en el centro, pero no en el centro ideológico, sino en el centro emocional»

De eso precisamente va el primer debate a cuatro de las Elecciones Generales españolas, de persuadir a los amantes del buen futbol, los que no pertenecen a ningún club, que en este caso son nada más y nada menos que el 41´6% de indecisos.

Los ciudadanos que todavía no han decidido su voto -o que no han querido contárselo al CIS-, son la clave en las elecciones más abiertas de la democracia española, y con ellos no funcionan los mensajes extremos ni la comunicación radical. Funciona la moderación, funciona la empatía y la asertividad. Funcionan los mensajes incluyentes y positivos, la autenticidad, la congruencia, la normalidad… funciona el respeto y la consideración.

Comunicación no verbal y política

Los indecisos son la clave y están en el centro, pero no en el centro ideológico, como creen los políticos, sino en el centro emocional, en la estabilidad como rasgo dominante de la personalidad. Son los que George Lakoff denomina “bioconceptuales”, personas abiertas de mente, dispuestas a escuchar y a probar cosas nuevas, que comparten creencias con uno y otro bando, ciudadanos para quienes los pitos de la hinchada son un ruido muy molesto, y a quienes la bronca del graderío lejos animarles los espanta.

«Las claves del éxito: transmitir emociones positivas, mostrar una postura abierta, expresar serenidad y seguridad, y evitar un lenguaje corporal agresivo»

De ahí el decisivo papel que en este inédito debate tendrá la comunicación no verbal. Las propuestas programáticas serán importantes, por supuesto, pero lo será mucho más la forma de plantearlas. Quien entienda y asuma esto, partirá con una considerable ventaja sobre los demás. Como asegura el cirujano Mario Alonso Puig, a los líderes no los seguimos tanto por lo que dicen, sino por lo que hacen y lo que son (o parecen ser).

En el debate político las palabras resultan muy inspiradoras, pero las conductas siempre lo serán mucho más. Transmitir emociones positivas, mostrar una postura abierta, expresar serenidad y seguridad, y evitar un lenguaje corporal agresivo, son a mi juicio las claves del éxito, en un debate que pueden perder los cuatro candidatos estrepitosamente, si no son capaces de adoptar la perspectiva abierta y moderada del ciudadano indeciso.

Ceños fruncidos, miradas incisivas, gestos de látigo, dedos acusadores, posturas evasivas, tonos elevados, manoseos nerviosos, poses amenazadoras, exceso de teatralización… la lista de errores a evitar en un debate como este nos daría para un manual entero, pero lo resumiré de forma sencilla: como en aquel juego del “ni sí, ni no, ni blanco, ni negro”, quien grite, se enfade, se encoja o pierda los nervios, quedará automáticamente eliminado.

Habrá que verlo.

 

*Artículo de opinión publicado en El Día.

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César Toledo
Consultor de comunicación, experto en análisis y máster en Comportamiento No Verbal por la Universidad Camilo José Cela y la Fundación Universitaria Behavior & Law. Miembro de ACONVE y de la Asociación de la Prensa (FAPE-FIP). Fundador de analisisnoverbal.com.