La comunicación no verbal resulta decisiva también a la hora de alcanzar acuerdos políticos.

Lo realmente difícil en una negociación no es ganar, sino hacer ver al otro que ha ganado él. La percepción de un beneficio común resulta imprescindible para generar relaciones estables entre líderes y organizaciones, y también para conseguir acuerdos realmente duraderos y fructíferos para la sociedad. El objetivo de un buen negociador no es imponer ni convencer, sino persuadir, y eso no se consigue solo con palabras. En contra de lo que algunos negociadores agresivos piensan, los pactos no funcionan como el póker, que ganas y te vas. Aquí hay que seguir sentado a la mesa cuatro años más con los mismos compañeros de partida, por lo que conviene fomentar desde el principio un sincero clima de confianza.

Infografía: la conducta no verbal en la negociaciónLa comunicación no verbal juega un papel decisivo en cualquier negociación, y la política no queda excluida de su influencia. Por supuesto, el establecimiento de pactos post electorales entre partidos tiene un marcado componente ideológico y, sobre todo, estratégico. Sin embargo, a la hora de materializar los acuerdos entran en juego otros condicionantes menos racionales, como la calidad de las relaciones personales y la habilidad de los interlocutores para conectar emocionalmente.

Además de la destreza argumentativa, un buen negociador político debe ser habilidoso en la gestión de su propio lenguaje corporal, y saber interpretar correctamente el de su adversario. Por un lado, es fundamental transmitir con nuestra conducta lo mismo que intentamos explicar con palabras. Y por otro, es imprescindible descifrar las señales emitidas por nuestro interlocutor con sus expresiones, gestualidad y postura, no solo cuando habla, sino también cuando nos escucha.

Quizás sea ese el secreto más importante de un buen negociador: hablar y calibrar el lenguaje no verbal del otro al mismo tiempo, lo que le permite evaluar en tiempo real el impacto de su comunicación. Una habilidad como esta no es fácil de adquirir sin la debida concentración y el entrenamiento adecuado.

Desde la elección del espacio donde desarrollar las conversaciones hasta la posición de cada interlocutor en la sala, cualquier detalle puede condicionar el entendimiento sincero. Invadir el espacio de intimidad del otro puede considerarse una agresión o generar incomodidad; por el contrario, mantener una distancia excesiva puede interpretarse como desinterés o recelo. Como casi todo en la vida, en el término medio suele estar la mejor opción.

Un ambiente de confianza mutua solo se consigue mostrando apertura y transparencia emocional no solo con los argumentos, sino también y especialmente con la conducta no verbal: expresiones faciales, gestos, posturas, voz, tacto, apariencia, manejo del espacio y del tiempo.

El componente no verbal adquiere además mayor relevancia en culturas de alto contexto como las sociedades latinas, donde las palabras resultan menos influyentes que otros condicionantes ambientales, como el establecimiento de un clima de complicidad y entendimiento.

Para que una negociación termine bien es importante iniciarla bien, expresando cordialidad desde el saludo inicial, e intentando establecer de manera natural la mimetización corporal (rapport) imprecindible para que fluya la comunicación.

Sin descuidar ninguno de los canales antes citados, y vigilando siempre su congruencia con el discurso verbal, un buen negociador focalizará la atención principalmente en la cara de su interlocutor, donde encontrará los indicios más evidentes de resistencia o disposición al acuerdo.

Aunque no somos muy amigos de generalizar, hemos reunido en la infografía que acompaña este post algunas de las conductas que entorpecen y favorecen una negociación cooperativa, una guía perfectamente aplicable también a la resolución de la mayor parte de los conflictos en el ámbito profesional y personal.

Es importante no olvidar el cuidado de la imagen personal, pues la evidencia empírica demuestra que un aspecto atractivo se vincula directamente con la capacidad de persuasión, la credibilidad y las habilidades sociales.

LA IRA

Por último, algunos estudios indican que la expresión facial de ira puede convertirse en un potente modulador en la negociación, y ayudar a obtener concesiones de la persona que la observa. La clave está en mostrarla en el momento adecuado y como efecto congruente con la frustración ante la imposibilidad de obtener nuestro objetivo de acuerdo.

El enfado debe transmitirse como expresión de control emocional y seguridad, para que de verdad marque los límites de nuestra tolerancia, porque si se va más allá y se convierte en agresividad puede ser interpretado como síntoma de descontrol emocional, erosionando nuestra credibilidad y poniendo en riesgo el entendimiento.

Bibliografía

Gordillo, F., López, R., Mestas, L., y Corbi, B. (2014). Comunicación no verbal en la negociación: La importancia de saber expresar lo que se dice. Revista electrónica de psicología Iztacala, 17 (2)

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César Toledo
Consultor de comunicación, experto en análisis y máster en Comportamiento No Verbal por la Universidad Camilo José Cela y la Fundación Universitaria Behavior & Law. Miembro de ACONVE y de la Asociación de la Prensa (FAPE-FIP). Fundador de analisisnoverbal.com.